銷售人員招聘計劃及準(zhǔn)備
1.招聘計劃的概念及內(nèi)容
招聘計劃是公司對某一階段招聘工作所做的具體安排，它包括招聘目標(biāo)、信息發(fā)布時 間和渠道、招聘人員、甄選方案及時間安排等幾項內(nèi)容。完整而詳細(xì)的招聘計劃有利于順 利地開展招聘工作。在編寫招聘計劃書時需要注意一要對各項內(nèi)容的描述力求具體、明 確；二要對時間及資金的安排要充分考慮本公司的實際情況。
招聘計劃一般包括以下內(nèi)容：
1)人員需求清單,包括招聘的職務(wù)名稱、人數(shù)、任職資格要求等內(nèi)容；人員需求的數(shù) 量，一個企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略汁劃的實施勢必要有人力資源的支持，所以，這是一個重點，還有就 是內(nèi)部職位晉升計劃，也會有一部分人員的補(bǔ)充，再有就是人員流動（辭職、辭退等）因素， 而造成人員缺少。總之，人員招聘規(guī)劃必須與各個方面結(jié)合起來考慮。
2)招聘信息發(fā)布的時間和渠道；招聘渠道各種各樣，招聘人員要冇“行銷”的理念， 招聘廣告要遵循四個原則：
attention：注意（會不會引起別人注意、醒目？） interest：興趣（注意了會不會有興趣？） desire：渴望(興趣之后會不會產(chǎn)生加人愿望？） action：行動（會不會采取具體行動？）
3)招聘小組人選，包括小組人員姓名、職務(wù)、各自的職責(zé)。
4)應(yīng)聘者的考核方案，包括考核的場所、大體時間、題M設(shè)計者姓名等。
5)招聘的截止日期。
6)新員工的上崗時間。
7)招聘費(fèi)用預(yù)算，招聘人員所需的預(yù)算，即成本控制。包括資料費(fèi)、廣告費(fèi)、人才交 流會費(fèi)用等。
8)招聘工作時間表,盡可能詳細(xì)，以便于他人配合。
9)招聘廣告樣稿。
2.招聘計劃的編寫步驟
招聘計劃的編寫一般包括以下步驟：
1)獲取人員需求信息。人員需求一般發(fā)生在以下幾種情況：
①人力資源計劃中明確規(guī)定的人員需求信息；
②企業(yè)在職人員離職產(chǎn)生的空缺；
③部門經(jīng)理遞交的招聘申請，并經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；
2)選擇招聘信息的發(fā)布時間和發(fā)布渠道。
3)初步確定招聘小組。
4)初步確定選擇考核方案。 •
5)明確招聘預(yù)算。
6)編寫招聘工作時間表。
7)草擬招聘廣告樣稿。
3.描述職位并確定任職條件
描述職位的書面結(jié)果為工作說明書(job description)，包括直接上級、工作目標(biāo)、工作 職責(zé)與任務(wù)、工作績效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包括銷售 和服務(wù)的職責(zé)、計劃、報告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說明書因不同的產(chǎn) 品或服務(wù)、用戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、不同產(chǎn)品和 不同客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場，研究在新老客戶、主次區(qū) 域、各檔次產(chǎn)品之間的時間分配結(jié)構(gòu)，明確每個所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識 對候選人在經(jīng)歷、技能、知識和個性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工 作說明書以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競爭、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。
描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗、知識、品質(zhì)、任職時間。產(chǎn)品銷往 國外市場的企業(yè)要求銷售人員的語種及其程度與國內(nèi)市場不同；開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求 銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員 的談判能力與針對個人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能 力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。任職資格 是解決誰來做的問題。